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Insights para negociar contratos em momentos de crise!
Em um negócio a resiliência é uma habilidade valiosa.
Saber como de adaptar aos problemas que a empresa não possui controle, como crises econômicas, pode salvar negócios.
A primeira questão que normalmente surge em uma crise externa que afeta negócios é se as empresas devem ou não oferecer descontos ou flexibilizar contratos e pagamentos. Não existe uma regra para isso e a resposta vai variar dependendo do setor e perfil mercadológico, mas é interessante não abrir mão da sua receita. Então, a flexibilização se mostra como uma das saídas mais eficientes para preservar seu fluxo de caixa.
Diminuir o seu lucro não fará as despesas aumentarem. Uma possibilidade de primeira mão é flexibilizar os pagamentos. Dessa forma você não retrai a receita, apenas os prazos. Mas se o problema estiver no fluxo de caixa, as linhas de crédito podem ser uma boa saíde, claro, se sempre bem avaliadas.
Já ouviu falar na negociação mês a mês? Essa é outra estratégia para momentos de crise. Por mais que flexibilizar o contrato com o seu cliente seja uma ótima forma de preservar a sua receita, flexibilizar demais pode impactar seu fluxo de caixa. Por isso uma possibilidade é negociar mensalmente, ou seja, a cada 30 dias ajusta um prazo e um valor conforme necessário.
Essa é uma excelente opção para épocas de incertezas. Nesse sentido, fazer compromissos a longo prazo acaba sendo um pouco mais arriscado.
Outra estratégia que não pode ficar de fora, é a argumentação. Muitos clientes podem tentar negociar com você diminuindo o consumo do seu produto ou serviço. E é por isso que o time de vendas deve estar sempre afiado nas melhores conversas para convencê-lo da necessidade de compra. Saber solucionar dores aqui nunca fará tanta diferença.
E se o momento é de crise lembre-se de estar sempre muito bem informado. Todos são afetados e suas decisões podem ser alteradas com base no conhecimento!
Dica extra: lembre-se, cada caso é único e deve ser avaliado de forma individual.
Boas vendas!
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