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Vender é tão desafiador que a forma que você vende importa muito mais do que o que você vende. E quem chegou a essa conclusão foram os autores do livro “The Challenger Sale” de Matt Dixon e Brent Adamson.
Mas esse conceito conhecido como “venda desafiadora” vai muito além do tradicional, ele destaca grandes estratégicas que exigem do vendedor empenho, muita dedicação. Hoje falaremos sobre esses conceitos de uma perspectiva da nossa realidade!
1. Ouvidos abertos e compreensão: você domina o conhecimento sobre o mercado, o setor do cliente e as soluções disponíveis pra ele? Se não, esse é o momento. Estudar as dores e as necessidades significa entender os contextos e desafios que ele está inserido e talvez ainda nem percebeu. A escuta ativa é um dos principais diferenciais de um vendedor.
2. Ações personalizadas: isso significa conectar insights às necessidades do cliente de forma que ele veja o valor real do que está sendo apresentado. É como uma combinação de empatia e análise para criar uma conexão mais significativa e aumentar sua credibilidade.
3. Desafie: o perfil vendedor desafiador é cientificamente o que mais vende. Mas nessa perspectiva desafiar significa exibir suposições ao cliente de maneira construtiva. Traga novas perspectivas, apresente informações inesperadas e mostre oportunidades que o cliente talvez não tenha considerado. Mas atenção! Garanta que o cliente se sinta estimulado, e não confrontado.
Tudo isso significa que você precisa dominar esses conceitos: saber tudo sobre o cenário e se portar como especialista, contestar e questionar as informações trazidas pelo cliente e oferecer novos pontos de vista.
Técnicas anotadas?
Boas vendas!