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Por mais qualificado que um vendedor seja ele sempre pode perder uma venda. Essa situação que faz parte do cotidiano desse setor pode servir de aprimoramento do seu processo comercial. Mas como?
Um bom vendedor usa da venda perdida uma fonte de informação. É possível compreender os motivos de perda, o que permite aprimorar o processo comercial, recuperar oportunidades e criar novos canais de aquisição de demanda qualificada.
Entre os motivos mais comuns das vendas perdidas estão: falta de orçamento, o produto ou serviço não é prioridade naquele momento, o lead não se encaixa no público-alvo e o vendedor não conseguiu retorno (comunicação).
Nem toda situação pode ser revertida, mas ela serve para futuras vendas. As objeções em vendas são ferramentas valiosas e que se bem estudadas, tendo em vista ocorrências anteriores, servem de lupa e possibilidade de mudança.
Para identificar os motivos de perda de vendas da melhor maneira, os vendedores precisam ser treinados. É importante que a justificativa seja correta e bem fundamentada, o que vai evitar erros de análise no futuro.
Todas essas informações devem ser coletadas para observação estratégica. Não faz sentido, por exemplo, que um dos principais motivos de perda seja a falta de perfil dos clientes.
Outra situação é que se em maiores quantidades os motivos de perda são como "não consegui contato" e "cliente não deu retorno sobre a proposta", pode ser que os vendedores não estão dando a devida atenção aos prazos.
Uma estratégia é redirecionar leads que acabaram em uma venda perdida para o time de marketing, que pode colocá-los em um fluxo de emails com conteúdos, para que continuem aprendendo e não percam o contato com a empresa.
E na sequência pode ser possível retomar uma conversa comercial.
Mas atenção: o motivo de perda é um indicador que, como qualquer outro, precisa ser contextualizado na hora da análise. Cada caso pode ser uma estratégia nova!
Boas Vendas!
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Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
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Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"