Todo vendedor já passou por isso: o cliente demonstra interesse, parece engajado, mas de repente vem o “vou pensar”, o “tá caro” ou o “agora não é o momento”. Essas objeções não são sinais de recusa definitiva são pedidos disfarçados de mais informações, segurança e confiança. Lidar com elas de forma estratégica pode ser o divisor entre perder uma venda e conquistá-la.
- Entenda a objeção antes de responder: o erro mais comum é rebater rapidamente. Antes disso, pergunte: “Posso entender melhor o que te fez pensar assim?”, ou, “quando você diz que está caro, está comparando com alguma outra opção?”. Essas perguntas revelam o que realmente está por trás da objeção e te permitem direcionar a conversa com mais precisão.
- Quando o problema é preço: nem sempre é sobre o valor financeiro, e sim sobre valor percebido. Mostre o que o cliente ganha, não apenas o que ele paga. Use comparações e provas sociais:
“Esse investimento te traz X retorno em pouco tempo”, ou “temos vários clientes que pensavam o mesmo, mas hoje percebem o quanto compensou.”
Dica: mostre o custo da não decisão, quanto ele perde ao adiar ou escolher uma opção inferior.
- Quando o problema é tempo: “agora não é o momento” costuma significar “não vejo prioridade”. O segredo é relacionar o benefício direto ao momento atual: “Justamente agora é o melhor momento, porque você vai conseguir aproveitar [benefício específico]”, ou “posso te mostrar como podemos adaptar isso para encaixar na sua rotina atual?”. Crie senso de oportunidade sem pressão conectando com a dor real e atual do cliente.
- Quando o problema é indecisão: clientes indecisos geralmente precisam de clareza e segurança. Use três passos simples: Simplifique as opções, mostre no máximo duas. Reforce benefícios concretos, não características. Valide a dúvida, mostrando que é comum e que você pode ajudar a decidir.
OU SEJA: As objeções mais comuns não precisam ser obstáculos, elas podem ser o seu melhor atalho para fechar negócios com mais consciência e credibilidade. O vendedor que domina essa habilidade deixa de vender produtos e passa a vender soluções.
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Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
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