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Nesta semana, quero falar sobre um dos pilares mais importantes da venda consultiva: rapport, aquela sensação de conexão imediata que faz o cliente pensar: "Essa pessoa me entende. Posso confiar." E confiança, antes de preço, antes de produto, antes de qualquer argumento… é o que fecha vendas. A boa notícia? Rapport não é “dom”. É técnica.
1. Comece com presença, não com pressa: muitos vendedores entram direto no produto: “Posso te mostrar esse modelo aqui?”. Mas o cliente primeiro precisa sentir que você está ali por ele. Antes de vender, conecte com frases simples funcionam muito:
- “Que bom te receber aqui. Me conta, o que você está buscando hoje?”
- “Você veio dar uma olhada com calma ou já tem algo em mente?”
Isso abre espaço para conversa e reduz a tensão.
2. Rapport nasce quando o cliente percebe que você não está esperando sua vez de falar. Enquanto ele fala, faça sinais claros de atenção:
• “Entendi…”
• “Faz total sentido.”
• “Ótimo, então o ponto principal é…”
📌 Regra de ouro: o cliente confia em quem o entende.
3. Faça perguntas que mostram interesse real
Perguntas criam vínculo. Mas perguntas certas criam confiança.
❌ “Quer levar esse?”
✅ “Onde você vai usar mais?”
✅ “O que é indispensável pra você nesse produto?”
✅ “Você já teve alguma experiência ruim com algo parecido?”
Isso transforma você em consultor, não empurrador.
Uma técnica poderosa: antes de sugerir, valide o sentimento ou a dúvida.
Exemplo: “Entendo totalmente você querer algo mais durável. Hoje em dia ninguém quer comprar duas vezes.”
Isso cria uma aliança: você + cliente contra o problema.
Pequenos detalhes criam grandes conexões
📌 Chame pelo nome.
📌 Lembre o que ele comentou.
📌 Elogie com autenticidade.
📌 Seja humano.
Exemplo:
“Ah, então é pra presentear sua esposa… que legal. Ela gosta mais de algo discreto ou marcante?”
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Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
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Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"