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Criar senso de urgência é uma das habilidades mais importantes em vendas e, ao mesmo tempo, uma das mais mal interpretadas. Muita gente confunde urgência com pressão, e acaba soando apelativo, ansioso ou até manipulador.
Mas o verdadeiro senso de urgência não nasce do medo de perder. Nasce da clareza de valor. Quando o cliente entende o que o produto ou serviço realmente entrega, ele mesmo sente vontade de agir logo. E é aí que entra a sutileza: em vez de empurrar a decisão, o bom vendedor constrói o contexto que faz a decisão parecer natural.
Pense em três perguntas simples:
👉 Por que esse cliente precisa resolver esse problema agora?
👉 O que ele perde se adiar a decisão?
👉 E o que ele ganha se agir hoje?
Essas respostas mudam completamente o tom da conversa porque o foco deixa de ser o desconto, o prazo ou a promoção, e passa a ser o impacto real da escolha.
Urgência é sobre mostrar consequência, não sobre criar pressão. Em vez de dizer “a oferta acaba hoje”, tente mostrar:
- Que o cliente vem adiando algo importante há tempo demais;
- Que agir agora traz resultados antes do previsto;
- Que a oportunidade está no momento certo, não porque é “última chance”, mas porque faz sentido agora.
Um vendedor apelativo corre atrás do fechamento, mas um vendedor estratégico cria o ambiente em que o fechamento acontece naturalmente.
Lembre-se: urgência não é o cliente se sentir coagido. É o cliente perceber que adiar custa mais caro do que agir.
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Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
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