Como lidar com o “vou pensar e te aviso”?

Se você já ofereceu seu trabalho, serviço ou proposta e ouviu um “vou pensar e te aviso”, sabe que essa frase pode ser o fim da conversa. Por outro lado, um vendedor qualificado reconhece que essa resposta também pode ser o início de uma negociação mais inteligente.

A verdade é que “vou pensar” raramente significa “estou analisando com calma”. Na maioria das vezes significa “não sei dizer não” ou “ainda não vi valor suficiente para dizer sim”. Mas então como transformar isso em uma oportunidade?

1-    Comece perguntando de forma leve para compreender o que está por trás. Por exemplo, “claro, entendo que queira pensar. Posso saber o que mais você gostaria de avaliar para tomar a decisão?”
2-    Reforce os benefícios e mostre como sua proposta resolve o problema específico daquela pessoa ou empresa, isso significa tornar o valor mais claro. 
3-    Depois de utilizar dessas estratégias, saiba quando seguir em frente. Se a pessoa não está pronta, foque em nutrir o relacionamento, não em pressionar a venda.

Lembre-se: cada “vou pensar” pode ser um ponto final ou uma vírgula  e a escolha de qual será está na forma como você conduz a conversa.

Encarar o “vou pensar e te aviso” como uma oportunidade de entender melhor o seu cliente muda tudo. Cada vez que alguém diz isso, é uma chance de você:

• Treinar suas perguntas;
• Descobrir objeções ocultas;
• Ajustar sua apresentação para ser mais clara e convincente.

No fim, não é sobre “convencer a qualquer custo”. É sobre conduzir a conversa com inteligência e respeito, ajudando o outro a tomar uma decisão consciente, seja ela um sim ou um não. 

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Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial 
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