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Clientes indecisos não são desinteressados, eles apenas precisam de mais segurança para avançar. O papel do consultor é ser um guia, não um pressionador. Entenda a raiz da indecisão!
Antes de tentar convencer, escute. A dúvida pode estar no preço, no medo de errar, na comparação com outra opção ou até em experiências passadas.
- Perguntas-chave ajudam muito:
“O que está te deixando em dúvida nesse momento?”
“Se fosse para escolher hoje, o que pesaria mais pra você?”
- Simplifique a decisão: muitas opções confundem. Em vez de mostrar tudo, filtre e presente no máximo duas opções, destaque diferenças claras e objetivas, traduza características em benefícios reais. Um exemplo: em vez de “esse produto é X”, diga “esse produto resolve tal problema e facilita sua rotina assim”.
- Gere confiança, não urgência falsa, clientes indecisos precisam sentir que você está do lado deles. Use provas sociais (experiências de outros clientes). Mostre transparência, inclusive apontando limites do produto. Frases que ajudam: “muitos clientes com essa mesma dúvida optaram por…”
- Tire o peso do erro: o medo de errar paralisa. Mostre que a escolha é segura e explique garantias, trocas ou pós-venda. Reforce o suporte após a compra. Mostre que existe acompanhamento. Isso diminui a pressão e aumenta a confiança.
- Conduza para o fechamento com leveza. Evite o “e aí, vai levar?”. Prefira: “Entre essas duas opções, qual faz mais sentido pra você hoje?”
Dica extra: Vender para um cliente indeciso é sobre clareza + acolhimento + paciência. Quem ajuda alguém a decidir com segurança não perde venda, constrói relacionamento.
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Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
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