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Entender isso pode mudar a sua forma de pensar sobre vendas. Uma reflexão importante é que poucas frases geram tanta ansiedade em um vendedor quanto ouvir: "Vou pensar e depois te dou um retorno." Mas a verdade é que, na maioria das vezes, o cliente não está falando sobre o produto. Ele está falando sobre a decisão.
Quando alguém diz que vai pensar, geralmente está tentando resolver uma destas situações:
1. Falta de confiança
O cliente ainda não tem segurança suficiente para tomar a decisão naquele momento.
Talvez ele não tenha entendido completamente o valor da solução, não tenha clareza sobre os benefícios ou ainda tenha alguma dúvida não verbalizada.
Por isso, vendedores consultivos não encerram a conversa na primeira objeção. Eles investigam.
Perguntas como:
• O que você gostaria de avaliar melhor?
• Existe alguma dúvida que eu possa esclarecer?
• O que é mais importante para você nessa decisão?
podem revelar a verdadeira razão da hesitação.
2. Medo de errar
Muitas compras não são barradas pelo preço. São barradas pelo receio.
O cliente pensa:
"Será que estou fazendo a escolha certa?"
"Será que vou me arrepender?"
"E se não funcionar?"
Nesse momento, depoimentos, casos de sucesso, garantias e experiências de outros clientes têm muito mais força do que argumentos técnicos.
As pessoas compram quando sentem segurança.
3. Falta de urgência
Às vezes o cliente gosta da proposta, entende os benefícios e até possui recursos para comprar.
Mas ele não percebe motivo para agir agora.
Sem urgência, a decisão entra na lista de coisas que serão resolvidas "algum dia".
Por isso, durante o processo de venda, é importante ajudar o cliente a enxergar não apenas o benefício da solução, mas também o custo de continuar sem ela.
4. O vendedor falou demais e ouviu de menos
Muitas vezes o "vou pensar" é uma forma educada de encerrar uma conversa em que o cliente não se sentiu compreendido. Quando o vendedor fala o tempo todo sobre características, vantagens e promoções, mas não entende as necessidades reais do comprador, a conexão se perde.
As melhores vendas acontecem quando o cliente sente que alguém realmente compreendeu seu problema.
Portanto, a reflexão da semana é: nem todo "vou pensar" significa "não".
Mas quase todo "vou pensar" esconde uma dúvida, um medo ou uma necessidade que ainda não foi totalmente explorada. O papel do vendedor não é pressionar, mas descobrir o que está impedindo o cliente de avançar.
Quem aprende a fazer as perguntas certas transforma objeções em oportunidades e aumenta significativamente suas chances de fechar negócios.
Nesta semana, preste atenção em quantas vezes você ouve "vou pensar".
E, em vez de encerrar a conversa, procure entender o que realmente está por trás dessa frase.
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Faça uma excelente semana!
Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
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Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"