Prospecção no processo de vendas: os desafios da área de geração de demanda!

Esse conceito pode ser definido como um conjunto de estratégias que têm por objetivo apresentar a empresa e captar clientes em potencial.

Nesses anos todos de carreira o mercado evoluiu muito. A tecnologia trouxe grandes auxílios e por outro lado aumentou a concorrência. Hoje falaremos sobre grandes desafios da prospecção em vendas incluindo a área de geração de demanda. Antes de falar sobre prospecção, é preciso considerar algumas questões que apesar de parecerem óbvias, pouquíssimas empresas possuem:

- A empresa espera o que do canal de prospecção? E dos resultados da equipe de marketing?
- Quais são as expectativas sobre os contratos que vêm por meio da prospecção?
- Quem estará focado em prospectar? E quanto do resultado anual de vendas deve vir dessa frente?

Outra situação desafiadora para uma empresa é a estruturação dos processos de prospecção. Totalmente ligada a estratégia de uma marca necessita de uma estrutura que definirá por exemplo: quando vale abordar determinado prospect? Para que tipo de ticket vale a pena apostar na prospecção? Qual será o custo da operação?

Um dos passos para montar uma boa equipe de vendas para o setor é analisar a sua persona, ou seja, seu público. Com equipe definida, é necessário que sejam estruturadas boas estratégias para cada persona. Sendo elas específicas entre si. Um vendedor precisa conhecer as dores do seu público e antecipar as objeções para criar pitches que tragam resultados.

Definidos os processos, é hora de começar a executar. Nesta etapa é importante que a empresa comece com uma fase de testes. 

Assim é possível ver o que está funcionando bem e o que precisa de melhorias. Sem grandes frustações. Tudo isso depende de uma equipe capacitada, engajada e persistente. Como está sua equipe? Alinhada ao seu propósito?
Quer melhorar a produtividade de vendas do seu time e impactar seu negócio?

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