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Vendedor, você sabe exatamente quanto precisa vender. Mas sabe também o que precisa fazer todos os dias para chegar lá? Essa diferença parece pequena, mas muda completamente a forma como você acompanha seus resultados.
Uma meta de R$ 100 mil no mês, por exemplo, é um número importante. Porém, olhar apenas para o faturamento no fim do mês não mostra onde você está acertando, onde está perdendo oportunidades e o que precisa ser ajustado enquanto ainda há tempo.
É por isso que acompanhar metas não deve ser apenas conferir se o número final foi alcançado. É acompanhar o caminho.
Meta é destino. Processo é o caminho.
Imagine que sua meta mensal seja de R$ 100 mil.S
e você chegar ao dia 20 com R$ 45 mil vendidos, saber que ainda faltam R$ 55 mil é importante. Mas essa informação, sozinha, não resolve o problema. Você precisa descobrir:
É aí que entra o acompanhamento do processo.
Não acompanhe apenas o resultado. Acompanhe os indicadores que levam até ele.
Alguns números precisam fazer parte da rotina comercial:
1. Faturamento realizado - Quanto já foi vendido?
2. Percentual da meta atingido - Você está no ritmo esperado para o período?
3. Número de oportunidades - Existe volume suficiente de clientes potenciais no seu funil?
4. Taxa de conversão - De cada 10 oportunidades, quantas realmente se transformam em vendas?
5. Ticket médio - Você está vendendo mais ou precisa trabalhar melhor o valor de cada venda?
6. Ciclo de vendas - Quanto tempo, em média, uma oportunidade leva para virar cliente?
Esses indicadores ajudam a transformar a meta em ações concretas. O perigo de olhar somente para a metaQuando o vendedor olha apenas para o resultado final, pode cair em dois extremos.
Quando está abaixo da meta: entra em modo desespero, começa a pressionar clientes, oferecer descontos sem estratégia e tentar fechar qualquer negócio.
Quando está acima da meta: pode relaxar antes da hora e deixar de alimentar o funil.
Nos dois casos, o problema é o mesmo: a falta de acompanhamento do processo.
Um vendedor consistente não espera o último dia do mês para descobrir se vai bater a meta.
Ele acompanha o desempenho durante todo o percurso. E existe uma diferença importante:Você não controla completamente o resultado.
O cliente pode adiar a decisão. Uma negociação pode não avançar. Um contrato pode ser perdido.
Mas você consegue controlar muito melhor a qualidade do seu processo:
É isso que torna o acompanhamento de metas uma ferramenta de gestão e não uma fonte de pressão.
Para colocar em prática esta semana:
Pegue sua meta atual e responda:
Meta boa não é aquela que fica escrita no planejamento. É aquela que orienta decisões ao longo do caminho.
Acompanhe os números, mas não se torne refém deles.
Quem aprende a acompanhar o processo consegue corrigir a rota antes que seja tarde.
Quer transformar conhecimento comercial em vantagem competitiva?
Entre em contato! Faça uma excelente semana!Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
Insta: @vfeldmannContatos e Redes Sociais: https://linktr.ee/vfeldmann
Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"
