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Confiança não nasce quando o cliente fecha a compra. Ela é o que faz o cliente se sentir seguro para fechar. E, no processo de vendas, confiança vale muito mais do que uma boa argumentação. Um cliente confia em você quando percebe que você não está simplesmente tentando vender alguma coisa, mas está realmente interessado em ajudá-lo a tomar uma boa decisão.
É difícil confiar em alguém que não consegue explicar o próprio produto ou serviço. Conhecimento transmite segurança. Você não precisa saber responder absolutamente tudo, mas precisa conhecer bem as características, benefícios, limitações e diferenciais daquilo que oferece. E, quando não souber alguma coisa, não invente.
Um simples “não tenho essa informação agora, mas vou verificar para você” transmite muito mais credibilidade do que uma resposta dada apenas para parecer que sabe.
Um dos maiores erros em vendas é apresentar a solução antes de entender o problema. O cliente percebe quando você está apenas esperando a vez de falar. Faça perguntas. Investigue. Entenda o contexto.
Quanto melhor você entende, mais assertiva será sua recomendação.
Confiança também é construída quando você fala sobre aquilo que o seu produto não faz. Não prometa o que não pode entregar. Não esconda uma informação importante só para facilitar o fechamento. Não crie uma expectativa que você sabe que será difícil cumprir. Uma venda feita com uma promessa exagerada pode gerar uma conversão hoje e uma reclamação amanhã.
Já uma venda baseada na transparência pode gerar algo muito mais valioso: um cliente que volta e indica você.
Esse talvez seja um dos maiores construtores de confiança. Você disse que retornaria às 15h? Retorne. Disse que enviaria uma proposta? Envie. Combinou que verificaria uma informação? Verifique. Parece básico, mas é justamente no básico que a percepção do cliente é construída.
Para colocar em prática esta semana:
Antes de cada atendimento, lembre-se: “Meu objetivo não é convencer o cliente. É ajudá-lo a ter segurança para decidir.”
Então, observe três coisas:
Porque, no final, o cliente pode até esquecer todos os argumentos que você utilizou.Mas dificilmente esquecerá como se sentiu ao ser atendido por você.
Venda confiança antes de vender o produto.
Quer transformar conhecimento comercial em vantagem competitiva?
Entre em contato! Faça uma excelente semana!
Até breve!
Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀
Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão ComercialEstúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
Insta: @vfeldmannContatos e Redes Sociais: https://linktr.ee/vfeldmann
Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"
