“Vou pensar.” Todo vendedor já ouviu essa frase. E diante de um cliente indeciso, é comum surgir a vontade de fazer mais uma tentativa de convencimento, apresentar outro argumento ou oferecer um desconto para tentar acelerar a decisão.

Mas existe uma pergunta mais importante: Por que esse cliente ainda não conseguiu decidir? A indecisão nem sempre significa falta de interesse. Muitas vezes, significa que existe alguma coisa impedindo o cliente de se sentir seguro.

 Não tente combater a indecisão. Entenda-a.

Quando o cliente diz “vou pensar”, responder imediatamente com outro argumento pode ser um erro. Em vez disso, tente descobrir o que está por trás daquela resposta. Você pode perguntar:

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“Claro. O que você gostaria de avaliar melhor antes de decidir?”

Essa pergunta abre espaço para o cliente revelar a verdadeira objeção.

Pode ser preço.
Pode ser dúvida sobre o produto.
Pode ser medo de fazer uma escolha errada.
Pode ser necessidade de consultar outra pessoa.
Pode ser comparação com um concorrente.

Sem descobrir a causa, você estará tentando resolver um problema que talvez nem conheça.

Ajude o cliente a organizar a decisão

Às vezes, o cliente não precisa de mais informações. Ele precisa de menos confusão. Quando você apresenta muitas opções, características, vantagens e possibilidades, pode acabar aumentando a dificuldade de escolha. Um bom consultor ajuda o cliente a estabelecer critérios.

Pergunte:

“O que é mais importante para você nessa escolha?”

Preço?
Durabilidade?
Praticidade?
Resultado?
Prazo?
Qualidade?

A partir dessa resposta, você consegue direcionar a conversa.

Não apresente dez opções quando duas resolvem

Existe uma diferença entre oferecer alternativas e transferir a responsabilidade da escolha para o cliente. Imagine que alguém está entre dois produtos. Em vez de simplesmente dizer:

 “Você pode escolher A, B, C, D ou E.”

Cuidado para não transformar segurança em pressão

Existe uma diferença enorme entre conduzir e pressionar. Pressão pode até gerar uma venda imediata, mas também pode deixar o cliente inseguro depois da compra. O papel do consultor não é fazer o cliente comprar a qualquer custo. É ajudá-lo a perceber se aquela solução realmente faz sentido.

Para colocar em prática esta semana

No próximo atendimento em que o cliente demonstrar indecisão, antes de tentar convencê-lo, faça três coisas:

 1. Pergunte:

“O que ainda está fazendo você ficar em dúvida?”

 2. Escute:

Não interrompa para defender sua solução.

3. Conduza:

Depois de entender a dúvida, ajude o cliente a comparar as opções com base naquilo que realmente importa para ele.

Porque vender bem não é eliminar todas as dúvidas do cliente. É ajudá-lo a ter clareza suficiente para tomar uma boa decisão.

E, muitas vezes, o melhor vendedor não é aquele que fala mais para convencer.
É aquele que faz as perguntas certas para o cliente conseguir decidir.
Quer transformar conhecimento comercial em vantagem competitiva?
Entre em contato!
Faça uma excelente semana!
Até breve!

Forte abraço, boas vendas e $uce$$o! 🚀Adm. Vanderlei Feldmann (CRA/SC 10726)
Feldmann Assessoria em Gestão Comercial
Estúdio Vendas (CRA/SC 3388 - J)
Insta: @vfeldmann
Contatos e Redes Sociais: https://linktr.ee/vfeldmann
Missão: "Ajudar pessoas e empresas a vender mais e melhor, transformando vidas!"